【店长】访法恩莎北京店长：顾问式导购 增强购买信心

    访法恩莎北京店长：顾问式导购 增强购买信心

：您们好！大家是第几次来参加这个会议？

：我是第二次来的，去年来过一次。感觉挺不错，很有气势。

【赵献波】：都是北京地区的，但是是不同店。

【记者】：法恩莎在北京的市场占有率是多少？

【陆璐】：在国内品牌中可以说是领先的。

【李志红】：我们跟他们是一样的。

【赵献波】：我在的市场跟他们是不一样的，我们今年有一个大变化，北京一个是总店，一个是旗舰店，我主要是以团购为主，以市场来说，法恩莎的品牌在整个卫浴市场中，包括国内、国际的一些品牌，销售量都是第一的。

【记者】：今年邀请你们来参加校友录，你们肯定也是做得比较好的，能够分享一下你们的营销策略吗？

【李志红】：店长要自我作起，以身作则，其次要打造每一个店面，尽量打造成最强势的。第三把我们的销售队伍做得更专业，目标是做卫浴专家。

【陆璐】：要求我的团队人员达到狼的个性，其实他们在市场上，我们的公司，地位是靠团队保持的。

【赵献波】：我这里可能有一些不同，因为我这边一个是2000平方米的旗舰店，要靠几个渠道支撑，一个是零售，一个小区，还有网销加团购，这几个部门一起合作，还有我的团队也是非常重要的，一方面是团队，客人进店之后是以导购的方式介绍。而我这边不同，客人只要进店之后是以顾问的形式导购，这样我就是一个顾问专家，你有什么问题我可以帮你解决，而不主要是推产品，主要是以专家的形式向客户推荐，或者站在客户的角度为客户着想，这样很容易签单。

【记者】：如果出现纠纷问题，你们是如何处理的？

【赵献波】：如果是产品质量的话，首先及时跟客户调换，比如送他一些小礼品作为补偿。什么样的产品，哪怕是一架飞机，飞机在国内属于高科技，也会出现故障鹿鼎记，这也是正常的现象。主要是看售后如何做，你的品牌再好，你的售后能否及时跟上，这是很关键的。

【记者】：我们在销量上做到第一，在北京国内一线大品牌很多，我们如何做到销量第一，能够打败竞争对手，你觉得优势在哪里？

【赵献波】：第一是我的店比较大，展厅面积是2200平方米，还有多部门的配合，小区、网销、零售加团购，通过这几个渠道一起合作，网销是通过网络抓一些零散的客户，包括登陆小区的论坛，加入网站平台，还有小区论坛上找版主做一些团购的活动，业务员进驻小区的找一些组织能力比较强的人，帮助协调我做这个事。还有与日常零售综合起来，就做到了销量第一。

【记者】：上半年北京的市场有哪些消费特点？下半年又会有哪些新的形势？

【赵献波】：北京市场上半年还是比较好的，没有我们想象中的清淡，上半年像五一单月销量做到450万，下半年预计可能是比较清淡，可能在一些单位房，比如部队小区、事业单位，他们会发房，他们的房子价格比较便宜，这样还是会有人购买。现在的楼盘是比较清淡，购买的消费者比较少，还有一类像别墅之类的，他们不会在乎的，所以不会受到特别大的影响。

【记者】：好的，谢谢！

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